第一天

前言

案例分析

1、华为的海外市场战略做对了什么（1996-2006）

2、优秀中资企业的海外扩张之路（家电、汽车、工业装备）

第一部分 海外市场拓展的四个阶段基本策略

1、阶段一：市场调研阶段

1）  目标：彻底了解市场，完成市场调查分析报告

2）  初期与海外渠道客户的联络方式

3）  获取信息的常用手段

4）  案例分析：中资企业在海外的情报调研经验

2、阶段二：市场拓展阶段

1）  目标：解决产品准入和销售资格问题

2）  本阶段要解决的几个核心问题和工作思路

3）  案例分析：中国企业在海外空白市场如何起步

4）  海外空白市场起步阶段的渠道拓展

5）  海外渠道商管理的八个原则和主要误区

3、阶段三：市场发展阶段

1）  目标：围绕渠道或项目，产生销售

2）  获得销售机会的途径

3）  销售工作策划

4）  本阶段销售团队的工作重点

4、阶段四：市场的持续发展阶段

5、创建和提升公司的全球品牌形象

1)    精心准备，举办展览会。

研讨：展会的准备与执行策略

演练：快速抓住有价值的参展客户，挖掘潜在项目

2)    新兴媒体广告和刊登高质量软文。

研讨：利用软文的品牌推广方法

3)    和客户联合组织专业活动和客户体验活动。

4)    举办产品汇报会、交流会。

案例分析：如何准备一场有效的交流会

5)    建立完整的客户档案，定时给客户发送公司宣传资料。

6)    邀请客户到公司考察和参观样板点。

案例分析：邀请、接待客户和参观样板点的策略

7)    产品试用。

8)    先期赠送培训名额，开展针对客户的短期专业培训。

9)    客户拜访，尤其是中方员工主导的高质量拜访。

10)  利用新型网络媒体与技术进行营销。

 第二天

 第二部分 海外市场销售实战的基本思想

1、  海外市场销售方式的变迁

2、  海外营销人员三种关键角色：天使、行家和顾问

3、  海外营销策划的基础——首先要思考的9个问题

1)   市场的发展趋势

2)   客户的战略愿景、优势和困难

3)   我们的战略愿景、优势和困难

4)   客户的采购流程、采购标准分析

5)   客户决策链和关键人的分析

6)   友商的市场表现

7)   我方的市场表现

8)   市场潜在的变数

9)   如何呈现差异化的产品价值

第三部分 关键营销场景中的洽谈与销售方法

1、  海外销售的基本功(英语呈现）

1)   在与客户的寒暄中树立中国国家品牌形象

2)   有针对性地介绍我方公司

3)   呈现我方产品的差异化客户价值

4)   生动地呈现一个经典的全球应用案例

2、  拜访海外客户的一般交流步骤

1)   营造友好气氛，建立初步信任

2)   讨论行业和客户面对的通用课题

3)   锁定关键问题，展示我方的差异化价值

4)   澄清客户可能提出的疑虑

5)   通过SPIN方法引导客户真实痛点想法

6)   通过NFPB方法有针对性地提出解决办法

7)   共创双赢愿景、并确认客户感知

8)   制定后续互动计划

3、  拜访客户接口人（演练环境：英语、中文）

1)   客户拜访准备（情报、材料、人员、产品）

研讨：如何写好一份让人印象深刻的公司介绍

2)   首次拜访客户的话术——快速建立差异化的品牌印象

4、  拜访客户高层决策者（演练环境：英语、中文）

1)   客户拜访准备（情报、材料、人员、产品）

研讨：如何写好一份高层交流材料

2)   如何与客户高层“在一万米的高度进行论道”

3)   客户决策者在前五分钟之内期待听到什么

4)   让客户决策者相信你的差异化价值以及长期合作的可行性

5)   客户决策者希望听到的其他系列话题

6)   情景演练：拜访某大型渠道公司的副总裁

  第四部分 总结

1、案例分享：其他行业的中资企业如何利用上述方法拓展海外渠道，以及成果的展示。

2、本次教学内容总结。