渠道销售管理
- 课程目标 课程大纲
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1.掌握销售渠道观念的变迁, 了解分销渠道开发与管理策略;
2.如何有效规划和选择合适的渠道经营伙伴;
3.确定渠道销售人员的任务,并根据目标,建立有效的运营管理和执行控制系统;
4.掌握几种渠道冲突的预防管理和解决实用方法;
5.掌握渠道销售人员的激励与考核制度,通过有效辅导提高渠道销售人员能力和技巧;
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序言:
一.分销渠道的发展与管理策略
1.市场营销的基本概念
2.现代商业通路的类型和发展
-分销渠道的模式及发展
-分销渠道成员优势互补分析
-分销渠道开发与管理策略
-销售渠道运用的成本分析
-市场细分及客户分类对经销商的关系
二.分销渠道的目标规划及实施
1.确定你的目标客户及分销渠道
2.重要渠道成员的选择程序和方法
3.渠道成员的“业务发展计划”制定
-市场与客户(项目)的调查分析
-业绩回顾及计划预算分解
-经销商能力与资源配备
-厂方的支持与资源配备
-目标,预算(ROI)分析与控制
-行动计划制定与执行
4.辅导与培养经销商成长
-销售能力与管理能力
5.重要渠道的市场启动及业务“游戏规则
三.分销渠道的合作与日常管理
1.经销商业务运作的指导及报表管理
-信用额度的控制及方法
-经销商之应收款分析及指导
-市场销售及品牌推广活动的管理和实施
2.经销商业绩评估标准制定及执行评估程序和方法
-经销商业务衡量评估的几个KPI指标分析
应用
3.观察经销商日常工作情况动态的几个常用方法
4.经销商激励与制裁政策的制定和有效实施方法
-经销商需求动机的有效分析
-8种激励方式和2个秘密激励手段
-常用的压制,打击和制裁经销商”出轨”的手段
5.经销商的日常拜访会谈及日常问题处理程序和
方法
6.冲突的预防管理和解决方法
7.常见冲货问题的处理手
8.经销商客户的信用额度和应收款的控制
9.经销商的中(终)止及更换的程序
10.如何培育经销商的满意度,忠诚度
四.渠道销售人员的指导手册
1.渠道业务人员的角色与管理系统
2.渠道销售队伍的组建和培训
3.销售人员的激励与考核
4.如何通过教导辅导提高销售人员的业绩
小结:培训学习报表跟进,完成个人行动计划
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