市场销售系列

渠道销售管理

课程目标 课程大纲

1.掌握销售渠道观念的变迁, 了解分销渠道开发与管理策略;

2.如何有效规划和选择合适的渠道经营伙伴;

3.确定渠道销售人员的任务,并根据目标,建立有效的运营管理和执行控制系统;

4.掌握几种渠道冲突的预防管理和解决实用方法;

5.掌握渠道销售人员的激励与考核制度,通过有效辅导提高渠道销售人员能力和技巧;


序言:

一.分销渠道的发展与管理策略

1.市场营销的基本概念

2.现代商业通路的类型和发展

-分销渠道的模式及发展

-分销渠道成员优势互补分析

-分销渠道开发与管理策略

-销售渠道运用的成本分析

-市场细分及客户分类对经销商的关系

                                                

二.分销渠道的目标规划及实施

1.确定你的目标客户及分销渠道

2.重要渠道成员的选择程序和方法

3.渠道成员的“业务发展计划”制定 

-市场与客户(项目)的调查分析

-业绩回顾及计划预算分解

-经销商能力与资源配备

-厂方的支持与资源配备

-目标,预算(ROI)分析与控制

-行动计划制定与执行

4.辅导与培养经销商成长

-销售能力与管理能力

5.重要渠道的市场启动及业务“游戏规则

 

                

三.分销渠道的合作与日常管理

1.经销商业务运作的指导及报表管理

-信用额度的控制及方法

-经销商之应收款分析及指导

-市场销售及品牌推广活动的管理和实施

2.经销商业绩评估标准制定及执行评估程序和方法

-经销商业务衡量评估的几个KPI指标分析

  应用

3.观察经销商日常工作情况动态的几个常用方法

4.经销商激励与制裁政策的制定和有效实施方法

-经销商需求动机的有效分析

-8种激励方式和2个秘密激励手段

-常用的压制,打击和制裁经销商”出轨”的手段

5.经销商的日常拜访会谈及日常问题处理程序和

   方法

6.冲突的预防管理和解决方法

7.常见冲货问题的处理手

8.经销商客户的信用额度和应收款的控制

9.经销商的中(终)止及更换的程序

10.如何培育经销商的满意度,忠诚度

                                

四.渠道销售人员的指导手册

1.渠道业务人员的角色与管理系统

2.渠道销售队伍的组建和培训

3.销售人员的激励与考核

4.如何通过教导辅导提高销售人员的业绩

                                          

小结:培训学习报表跟进,完成个人行动计划