销售队伍的管理与发展
- 课程目标 课程大纲
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销售管理是对销售策略、销售流程和销售人员的管理，也就是帮助销售经理和所在的企业，迅速提高对营销战略的执行力的科学和艺术，犹如在茫茫大海中找到彼岸，安全准时地到达彼岸，并乐在其中。
1. 认识销售经理的角色与职责；
2. 掌握销售管理流程和方法；
3. 提高建设高绩效的销售团队的管理技能。
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序言：
A、 什么是销售队伍管
B、 核心：以人为本，业绩导向与
C、 您的角色
D、 您的三大能力
E、 执行力——用管理程序来保障
单元一：目标和计划管理
1. 以绩效为导向的目标管理过程
2. 今年的销售目标怎么定？
3. 展开目标：分解/落实/实施的滚动
控制（年/季/月/周）
4. 年/月度销售预测的意义和作用
5. 把握机遇和风险
6. 制定销售工作计划SMART原则和5W1H
单元二：日常活动管理
1. 销售漏斗和销售步骤
2. 从报表看日常活动
3. 管理：结果、原因和行动
4. 解决问题的方法和步骤
5. 针对问题制定行动计划
6. 要事优先的艾森豪威尔法则
单元三：业绩管理
1. 谁对谁？
2. 时间段（起始，结束时间）
3. 标准（关键行为指标）
4. 与薪酬挂钩？
5. 把握尺度？
6. 信息来源？
7. 沟通？
单元四：重要客户管理
1. 谁是重要客户？
2. 如何划分重要客户？
3. 重要客户管理管什么？
A、客户的购买决策过程
B、客户采购的决策团队
C、每个步骤中的关键人物
D、决策信息的流向（权力图）
E、GDM的态度和与我的关系
F、关系销售的策略
单元五：员工管理
1. 成功的障碍
2. 销售员的生命周期
3. 员工生产力意味着什么？
4. 销售人员消积表现的症状
5. 员工发现程度的情景化评估
6. 情景化管理
7. 激励
结束语：
1、销售经理角色的再认识：从管理者到领导型经
理
2、销售管理流程各项工作之间的相互关系和配合
3、E2的启示
