SPIN销售实战
- 课程目标 课程大纲
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如果您正从事解决方案、技术产品销售,并且也接触过SPIN销售技巧,您可能会有这样的疑问:如何在实践中提高? 本课程——《SPIN销售实战》将回答以下问题:
1.如何发现并锁定客户的关键需求?
2.客户真正的需求与他的难点问题P有什么关系?
3.在什么情况下我们SPIN后的成交概率最高?
4.在现场,如何有效地SPIN,让客户更愿意回答我的问题?
5.如何策划SPIN,以引导客户的决策者认同我们?
6.如何为客户找到真正能为他解决问题的方案?
7.当我们提供的产品/服务不能完全满足客户的要求时,该如何解释,例如某些不如竞争对手的方面?
8.从客户的眼光看,我们销售人员的价值,究竟来自于什么?
通过本课程您可以掌握与SPIN理论部分有较大不同的高级实战技巧。可能正是这一点,决定您在难度较大的大生意、客户高度参与的销售中的成与败。
核心理念之一:不仅是销售产品/服务,更是为客户解决问题。
核心理念之二:以客户为中心,就是以客户的问题为中心。
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单元一 赢得复杂的销售
1. 解开两个黑箱:采购流程和销售步骤
2. 两大关键密钥
3. 对基本技巧的质疑和解疑
4. 技术产品销售与普通销售的差别
5. 客户如何描述优秀的顾问式销售人员?
单元二 客户的采购决策循环
1. 正面需求与反面问题
2. 客户购买决策的六大步骤
3. 采购的三种方式… 决策过程各不同
单元三 SPIN销售初步
1. 客户的三类问题对应两种需求
2. 大生意与开发客户的明确需求
3. 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4. 什么是价值百万的SPIN?:背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
5. 为什么要SPIN?
单元四 SPIN销售进阶
1. 把握:S的高风险与低风险
2. 把握:P的高风险与低风险
3. 把握:I的高风险与低风险
4. 把握:N的高风险与低风险
5. SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好?主动思考与被动接受
单元五 顾问式销售与SPIN
1. 关键是策划SPIN
关键中的关键:如何发现难题?(讨论)
1) 重新审视FAB与SPIN的关系:客户的难题要与我们产品/公司的什么相关?
2) 为什么要理解客户的业务目标和现状?
3) 重点关注客户哪些方面的现状?
4) 为什么要关注客户内外部变化?
5) 为什么要理解客户的客户?
6) 为什么要理解客户的业务流程?
2. 重新理清销售步骤中的技巧:SPIN与FAB的衔接
3. 基于客户决策步骤的销售
客户的决策过程 销售步骤 技巧
认识问题与需求 计划准备 制定提问的SPIN 策略
分析并考虑解决 接触探询 核实背景S再试探难点P
设计标准 确定需求 冲击影响I再确定需求-利益N
选择评估 介绍说服 建议方案的FAB与化解拒绝
购买决定 达成交易 购买信号,同意楼梯,善于沉默
实施评估 巩固跟进 构筑关系的金字塔
结束语 锐化我们的能力
1. 如何在实践中提高?
2. 培训结束后给您的建议