销售队伍的管理与发展
- 课程目标 课程大纲
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如果您是公司的销售经理或负责人，发现自己的销售队伍不稳定，离职率高于预期；每月销售目标与实际销售额总是相去甚远；不知道销售人员每天在做什么事情；销售进展无法控制；想帮助员工、可他却不服气、不领情；不知道如何给销售员以正确的反馈和辅导、改善他的行为和提高他的业绩；工作计划无法执行；工作报表繁杂、但反映不了问题；总是到了最后一天才知道这个月大家又无法完成目标了，这样月复一月、年复一年… …那么，让我们的《销售管理》课程来帮助您摆脱这些痛苦、加速您的成功！
销售管理是对销售业务（目标、策略、流程）和销售团队的管理，是帮助各位销售经理和负责人，迅速提高“销售团队战斗力”的管理科学和艺术。我在企业的销售岗位工作了近10年，其中担任销售管理工作6年。随后在担任专业管理咨询和培训工作的10年中，先后为数十家外资知名企业提供定制的专业的销售和管理培训；06年至今为BMW中国培训学院销售和管理培训的授权培训师；JDPOWER特聘的销售和售后服务满意度认证审核员，对销售和服务流程和标准、管理方法和工具有着不同平常的认识和理解。
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序言
什么是销售管理？核心：以人为本，以业绩为导向您的角色？您必备的三大能力是？如何提高您的领导能力？提高销售战斗力的五大法宝：
——目标与计划、员工、日常活动、重要客户、业绩管理
单元一：目标与计划管理
如何分级管理？今年的销售目标怎么定？如何展开目标：分解与落实滚动控制？如何用销售预测来促进目标实现？如何制订团队的工作计划？如何确定当前工作重点？
单元二：员工管理
员工为什么会跟随您？销售人员消极表现的症状有哪些？销售员的生命周期？员工发展意味着什么？如何做情景化评估与管理？如何正确的沟通、反馈与辅导？
单元三：日常活动管理
销售的步骤销售的漏斗销售队伍必须要有哪些工作报表？如何从报表发现日常活动中的问题？如何把握销售进展？
单元四：重要客户管理
客户的购买决策过程客户采购的决策团队（GDM）每个步骤中的关键人物决策信息的流向（权力图）GDM的态度和与我的关系关系销售的策略
单元五 业绩管理
关键要点是什么？谁对谁？时间段？标准？管理数据和信息的来源难吗？如何使激励达到最佳效果？如何为销售队伍做薪酬设计？如何把握尺度？
结束语：做领导型的经理
Listen, Explain, Assist, Discuss, Evaluation, Respond
倾听，说明，帮助，探讨，评估，反馈
Do Things Right or Do Right Things？
正确地做事，还是做正确的事？
