工程项目的销售周期往往长达一至两年，对销售人员来说是一项漫长而持久的战争。此课程针对这种情况，有系统地让销售人员管理整个销售过程，及处理当中会出现的变化。

　　掌握全局，有目标地监控项目销售过程；

　　根据目标，制定策略和行动计划有效地利用系统，方法和工具。

一、项目管理系统

通过案例，介绍一个有系统的方法来管理整个项目过程，保障每一行动都让公司有利逼近最终结果。

二、建立信息库

分析当前环境的优势和弱势，对所需资料重新定位，建立相关策略和行动计划。

三、销售策略

了解四种不同销售方式，选择采用何种方式来处理此项目。介绍兰切斯特战略，确定相关对策。

四、接触策略

客户决定流程剖析，及不同决策人物对公司所持的态度，如何影响他们作出有利公司的决定。

五、行动策略

计划连串的行动来确保销售流程的每一步，考虑行动的优先性，接触人物的方法及目标。

六、个案应用

学员准备一个项目，以便在课程中应用相关的概念和技巧。