大客户顾问式销售技巧
- 课程目标 课程大纲
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1.帮助学员明确销售的本质。客户究竟需要什么？而你究竟在卖什么？
2.在大客户销售之前，你准备好了吗？
3.了解大客户拓展策略及销售计划的制定；
4.掌握大客户大定单的关键销售技巧；
5.透过角色演练及案例分析，帮助参训学员参透个中奥秘，达到知行合一的境界；
6.帮助参训学员脱胎换骨，成为销售高手，更成为客户的专业顾问；
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一、营销与销售新思维
帮助每日都在销售的您，重新认识销售的意义以
本质，包括：
1.营销之本质与重要元素
2.分析客户需求与决策模式
3.如何制定大客户之销售策略
二、对大客户大定单销售之自我定位：如何“知
己知彼，百战百胜”？
1.如何树立专业形象
2.如何处理你与客户间之“权力游戏”
3.如何建立良好第一印象
三、业务拜访之准备动作：“先谋后事者昌”
1.如何做暖身以建立良好气氛
2.如何模拟客户需求情境
3.如何解析客户决策模式
4.如何做好售前心理准备
四、挖掘客户需求之关键技巧
1.探询客户需求与动机
2.解析客户隐藏性购买障碍
3.如何将客户需求总结及量化
五、有效提供解决方案之技巧
1.如何包装及呈现你的“解决方案”
2.产品价值之转换与连结
3.处理异议及价格因素之方法
4.处理采购员障碍及促成之方法
六、高层决策之业务拜访技巧
1.直指核心——拜访高层之价值
2.面对高层之心态与形象
3.如何找到决策者之“关键按钮”
4.如何与高层建立良好关系
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