单元一：认识客户关系管理对销售的价值

1.从“经营项目”到“经营客户”的价值

2.从随意性的关系营销提升到系统化的客户关系

   管理策略

         核心理念:关系管理不是随意性的行为,也不该

                      只是销售的个人行为,它是一个系统

                     化的整体战略

          研讨:何谓系统化? 何谓整体化?

3.关系管理的本质：经营企业及个人在客户心目

   中的价值感

   研讨:客户为什么要与你维系关系?

4.认识“关系是手段，价值是目标”的关系经营原则

单元二：突破自我状态,明确自我定位

1.销售人员在经营市场及客户过程中应发挥的功

   能及价值

       是编剧?是导演?是演员?

2.建立积极的心态，以正确的销售思维，真诚地

   追求双赢

3.整合企业内外资源，共同为客户创造最大价值

   研讨:如何克服并缩短自我定位的落差?具体将

   包括:

            与客户联系人服务营销目标落差分析;

            与关键决策人沟通管理的落差分析;

            与客户联系频次落差分析;

            与社会资源整合的落差分析

单元三：如何拟定关键客户关系管理策略

在本单元中我们将结合关键客户管理的每个重点环节,以学员提供的实战案例进行演练展开,在演练过程中我们将一起感悟和提炼出每个环节所需具备的方法和技巧。

1.依据客户的价值及贡献度进行有效分类