1）谋略筹码：学会运用谈判力量分析表对比分析谈判双方各自的优势和不足，从不同角度方向找筹码；进行谈判的总体谋略布局，找到对方要害，攻其所必救；

2）步骤方法：掌握谈判的四个专业步骤，以及每步骤的注意要点和方法技巧，包括提案引导、讨价还价、让步、突破僵局的技巧，让谈判有步骤有章法；

3）实战运用：课程中除了例举大量谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例来解决问题，既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”（解决现有问题）。

整体内容概要:

• 单元1-2: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者
• 单元3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者

单元1：认识“双赢谈判”                      2hrs

体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；

何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；

目标:

• 了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质
• 学习正确的谈判理念和双赢思维。
• 认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

单元2：分析谈判的策略与筹码               2hrs

• 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
• 常用的谈判筹码例证分析
• 各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码 等分析
• 如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？
• 如何造势？
• 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
• 思考讨论:我方和对方的所有筹码

录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

目标:

• 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，
• 运用“力量分析工具”量表
• 学习“造势”的各种力量调整法。

单元3：谈判步骤（一）——准备与开局破冰        2hr

• 建立成功谈判的准备清单;
• 开局破冰、引进包厢、定位定调
• PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
• 预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；
• 通常商务谈判,我们预先需要准备什么?

小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”；

案例研讨：基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

目标:

• 会运用谈判前的“谈判清单”，
• 能运用“让步分析工具”，情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。
• 分析基于表面立场背后的“利益”

单元4：谈判步骤（二）——提案引导            2hr

• 思考讨论：先开价还是后开价？
• 用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙
• 有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人
• 推测虚实、有效提案的四大招
• 影响对方的期望值
• 站在对方角度思考提案

练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

目标:

• 学习提案的框架结构和话术
• 学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
• 掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5：谈判步骤（三）——讨价还价              3hr

• 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
• 讨价还价的原则
• 讨价还价的心理博弈
• 让步的技巧和艺术
• 谈判桌上的心理博弈与推挡功夫
• 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨

真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

目标:

• 学习讨价还价的原则与战术技巧
• 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧
• 学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

单元6：谈判步骤（四）——促成协议              1-3hr

• 推进谈判收尾的技巧
• 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
• 谈判柔道术
• 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
• 达成共识的技巧
• 确认协议
• DESC异议处理谈判技巧演练
• 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”
• 学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

实战商务谈判案例模拟演练

行动改善计划

目标:

• 学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
• 掌握 僵局/异议/圈套等问题应对
• 练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。