双赢的谈判技巧
- 课程目标 课程大纲
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谈判往往处于销售的最后阶段，是影响利润的重要因素。成功的谈判能保护公司的利润。
此课程主要帮助销售人员清晰地理解谈判的构成，提高达成双赢所需的策略和技巧。课程以实用为目的，通过大量的案例分析和角色扮演帮助学员领悟技巧在不同情形中的应用。
1.建立对谈判的总体认识；
2.了解双赢的基本理念，在谈判中建立策略性的思维；
3.把握谈判双方的力量对比。认识到竞争对手的实力和弱点，有效地运用战术；
4.为获得预期成效，进行有效的准备；
5.把握谈判的过程。自信地应对复杂的谈判；
6.了解谈判中的圈套。
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第一章：了解和认识谈判
1. 谈判与销售的关系
2. 何为双赢
3. 双赢如何而来
4. 关键人物分析
5. 常见问题讨论
培训方法： 学员问题征询、游戏、讲解、讨论
第二章：谈判中的力量分析
1. 采购方常用的力量有哪些
2. 销售方常用的力量有哪些
3. 如何削弱对方的力量
4. 如何造势
培训方法：讲解、讨论、案例分析
第三章： 了解谈判的过程
1. 高抛
2. 捍卫
3. 回报的让步
4. 递减
5. 锁定客户
培训方法：讲解、讨论、案例分析
第四章：了解您的谈判风格
1. 影响谈判风格的因素
2. 了解您的谈判风格
3. 不同风格的谈判特点
4. 平衡谈判风格、均衡发展
培训方法：测试、讲解、小组讨论
第五章：识别对手的圈套
1. 对方常用的圈套有哪些
2. 如何识别对手的圈套
培训方法：讲解、案例分析、讨论
第六章：综合演练
培训方法：讲解
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