销售项目管理技巧
- 课程目标 课程大纲
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1.以销售流程为导向的项目管理运作模式；
2.如何精确立项，将资源投入在高价值的销售项目；
3.项目分析、评估与规划；
4.项目售前、售中和售后的关键技巧演练；
5.销售项目管理者关键实战技巧演练及总结；
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单元一：以销售流程为导向的项目管理运作
模式
1.从售前、售中到售后的整体销售流程介绍
2.以项目管理模式运作整体销售流程
3.明确项目各阶段项目主管应发挥的功能与价值
单元二：如何精确立项，将资源投入在高价
值的销售项目
1.系统地对市场进行扫描，筛选与细分
2.以明确的清单综合评估潜在项目，确保掌握高
价值商机
3.探讨：目前所使用的评估及可行性分析方式
单元三：项目分析、评估与规划
1.立项后所需进行的项目深度分析（潜力、需求
及决策模式分析）
2.项目规划中的资源及风险评估操作方法
3.规划及拟定销售策略与行动计划
4.整合相关资源及组织跨部门团队
5.演练：如何拟定项目的销售策略及任务分工
单元四：项目售前的关键技巧演练
1.如何有效渗透及贴近客户的关键决策人
2.如何探索及引导客户需求，以创造利我倾向的
需求规格
3.如何在得到客户认可及参与时，即掌握项目关
键成败因素
单元五：项目售中的关键技巧演练
1.如何整合内外部资源，设计及包装针对客户需
求的解决方案
2.如何量化客户价值，为商务谈判创造更有利的
筹码
3.如何拟定投标及谈判策略，提高成功机率
单元六：项目售后的关键技巧演练
1.成交及获取订单后如何拟定实现客户承诺的实
施计划
2.以结构化分工（WBS）将任务明确落实于相关
团队成员
3.以甘特图的排程掌控整体实施进度
4.整合技术及售后服务团队拟定后续服务计划
单元七：销售项目管理者关键实战技巧演练及
总结
1.渗透及贴近客户关键人物以探索其多元需求技
巧
2.与技术团队共同拟定及呈现解决方案技巧
3.整合及协调内外部资源以实现客户承诺技巧
4.有效反馈销售问题，争取上级资源支持技巧
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